コピーライティングとは「人間の行動心理について精通したうえで、読者に刺さる言葉を用いて、読者の購買行動を促す文章、またはその技術」を指します。身近な例でいうと、テレビコマーシャルの宣伝文句や新聞、雑誌などの広告に書かれた文章など、これらすべてが「コピーライティング」なのです。
今回の記事では、そもそもコピーライティングって何？という基本的な概念から、分かりやすく伝わる文章の具体的な書き方と上達のコツ。また、学習するのにおすすめの本や教材についてご紹介します。なんとなく理解できそうで、できない「コピーライティング」も、この記事を読めばしっかり理解することができますし、すぐに実践も可能です！
まずは、そもそもコピーライティングって何？というところを良く理解しておきましょう。インターネットで検索すると、コピーライティングは「読者に商品を購入させるための技術」ですとか「その商品の価値を読者に魅力的に伝える文章術」や「爆発的な売上をあげるためのスキル」などということが書かれているのではないでしょうか。
近頃は、アフィリエイトやインターネットビジネスで「誰でもカンタンに稼げるようになるスキルはコピーライティングスキルだ！」と言われていたり、副業や在宅ワーク、起業の方法としても話題になっているようです。
そこで、この記事では、コピーライティングの本質に焦点をあてて、どこよりも分かりやすく解説していきます。あわせて、コピーライティングの書き方やテクニックもご紹介します。
最初から読み進めていってもいいですが、どこからでも読めるような構成になっているので、興味のあるセクションから読み進めてみてください。
コピーライティングとは？
「人間の行動心理について精通したうえで、読者に刺さる言葉で行動を促すこと」これがコピーライティングです。
読者の心に刺さる言葉を用いて、読者の興味をひき、共感や感動を生むことで行動へ促すことができます。
世間一般には「商品を売るために広告宣伝に使う書き方」「人に行動させるための文章術」というふうに説明されることが多いですが、これらの本質は「人間理解」にあります。
たとえば、英語の有名な教材であるスピードラーニングのキャッチコピーをみてみましょう。
1日5分聞き流すだけ
―スピードラーニング
このキャッチコピーは人間の「ラクして覚えたい」「面倒くさい」という強い欲求をダイレクトに刺激しています。
「英語の勉強をしたいけど、時間かかりそう」など時間の制約などにより一歩踏み出せない人へ教材の購入を促します。
コピーライティングについては、その書き方を説明した書籍やWebサイトは数多くありますが、本質はあくまでも人間の行動心理に精通することにあります。
このコピーライティングのスキルは、DMやチラシを作るような仕事をしていない多くの人にとっては無縁のものでした。
しかし、今はインターネットの普及により誰でもカンタンにブログやFacebookなどで文章が書けるようになりました。
そのためコピーライティングのスキルは、個人にも役立つスキルとして近年注目を集めています。
コピーライティングのスキルをインターネットビジネスに応用したり、企業の広告やマーケティングに使用することで売上に貢献したりと、お金に直結する技術として今人気がでてきています。
セールスコピーライティングとコピーライティングは違うのか？
最近は「コピーライティング」という言葉だけでなく「セールスコピーライティング」という言葉も広く使用されるようになりました。
「セールスコピーライティング」「コピーライティング」２つの言葉には若干のニュアンスの違いはありますが、厳密な定義は存在しません。
いずれにせよ、人間の行動心理を深く理解することにより導き出される言葉であることに変わりはないのですが、その文章は大きく異なります。イメージ広告に使用される「コピーライティング」とレスポンス広告に使用される「セールスコピーライティング」の違いは、しっかり理解しておきましょう。
コピーライティングの意味
以前から使用されている「コピーライティング」といえば、糸井重里さんがつくるような、イメージ広告やマスメディアに使われる文章を意味することが多く、イメージ広告に使用するので「イメージコピー」などと呼ばれたりもしています。
※イメージ広告＝感性に訴えるような広告。その商品について直接PRするのではなくて、例えばコカ・コーラのCMだと、コーラを飲んだみんなが楽しそうに笑い合っている、あの雰囲気。
あとは、こんなやつとか↓
生きろ。
―糸井重里『もののけ姫』のキャッチコピー。
僕自身も「コピーライターをやっています」なんていうと、「え、キャッチコピー作っているの？」とか「糸井重里？」などと返ってくることが多いです。
セールスコピーライティングの意味
セールスコピーライティングは、レスポンス広告で主に使用される長い文章を指していることがほとんどで、セールスライティングと呼ばれることもあります。
セールスレターなんかは、セールスコピーを使って書かれた文章の代表です。
※レスポンス広告＝感情的・論理的に訴えかける広告。直接的に商品の魅力を伝える、例えば英語教材「スピードラーニング」のCM、「これすごいです！聞き流すだけで話せるようになっているのです！！」というユーザー体験を伝えるなど。
ほかにも、セールスレターはこんなやつ↓
（引用：和佐大輔と木坂健宣のネットビジネス大百科）
※稼げるセールスレターについて、詳しい書き方・作り方を知りたい方は「書き方を学ぶだけでは危険！セールスレターの作り方を完全解説」の記事で、たった1通のレターで2000億円を稼いだ歴史的な成功事例を交えて解説しています。こちらも読んでみて下さい。
コピーライティングの本質
それはやはり、人間理解にあります。
インターネットでコピーライティングの書き方などを調べてみると、文章を書く時の注意点が何十個も挙げられていたり、ボレットだとかヘッドラインだとかクロージングコピーだとか、なんだか良くわからない横文字が並んでいて、余計に分からなくなることないですか？僕はあります（笑）
学ぶ上で気を付けたいのは、表面的なノウハウやテクニックに惑わされずに、まずは本質をしっかりと理解することです。
読者（ターゲット）の気持ちが分からないとコピーは書けない
文章の書き方ばかりに意識を向けてしまいがちな「コピーライティング」ですが、実は「文章を書き始める前」に読者の気持ちを、しっかり理解する方が10倍大事。
極論、様々なシチュエーションにおいて読者が共感する言葉が理解できていればテクニックは不要なのです。
逆に、読者に対する理解が不足している場合は、どんなテンプレートを使っても心に刺さるコピーを書くことはできません。
たとえば、あなたが営業で車を売っていたとしましょう。
「家族とドライブに行きたくて、ワンボックスカーの購入を検討しているお父さん」に対して車を売る場合、なんと声をかけるでしょうか？
「お父さん、こちらのワンボックスカーは車内が広々としていて、ご家族とのドライブがゆったりと楽しめますよ。あ、もう一人お子さんが増えるのですか？おめでとうございます。こちらの車は〇人乗りですので、ご家族がもう一人増えても、まだまだ余裕がございます。どうぞご安心ください！」
といった感じの、気の利いた言葉が自然と出てくるのではないでしょうか。
ところが、これが「独身の中年男性」だったらどうでしょうか？
とりあえずは「本日は、どのようなお車をお探しでしょうか？」とお客さんのニーズを探ってみますよね。
このように、コピーライティングを書く以前の問題として、その場のお客さんの気持ちを十分に理解しておかなければ、読者を動かす文章を書く云々より、最後まで読んでもらうことすら困難になるのです。
読者（ターゲット）の心理やニーズを探ることを「リサーチ」といいます。
リサーチについては「無惨なセールスレターを書く前に！”リサーチ”はすんだ？」の記事を読んでみて下さい。
コピーライティングを学ぶ＝金儲けになるのか？
「1億円の価値がある」と言われるコピーライティングは、お金を稼ぐために非常に有効な手段と言われています。
さて、本当にそうなのでしょうか？
コピーライティング”だけ”では月収20万円も稼げない現実
正直な話、純粋に文章力だけで月々生活していくだけの収入を稼ぐのは難しいのが現状です。こういった、ライターの厳しい現実はしっかりとデータにも出ています。
クラウドソーシング大手であるクラウドワークスの2015年決算資料によると、クラウドワーカーのうち、月収20万円を超える人は111人。これは全体の割合でいうと0.014％です。
仮に記事のライティングの依頼を引き受けたとします。最初の単価は1文字あたり1円を超えていれば良いほうです。 単価が1文字0.2円ということも珍しい事ではありません。
月収20万円以上ほしい人は、1文字1円で1ヵ月間に20万文字（おおよそ原稿用紙500枚）をひたすら書き続けるという計算です。
さすがにキツいですね。
お金になるスキルとして、インターネットビジネスの世界で注目を浴びているコピーライティングですが、文章力“だけ”で勝負するのは厳しいと言わざを得ません。
じゃあ、コピーライティングで稼げるという話は、全くの嘘なのでしょうか？
そんなことはありません。年収1000万円を超えることも可能なのです。
コピーライターで年収1000万円を超える方法
ビジネスにコピーライティングを利用すると、やり方にもよりますが、フリーランスで年収1000万円を超えることが可能です。
その具体的な方法は『コピーライター必見！フリーランスで年収1000万円を超える５つの方法』の記事でも書きましたが、大きな収入を得るためには、次の５つのポイントを押さえて仕事をするのがおすすめです。
１．人と同じ働き方をするのはやめよう
２．ストックが蓄積される働き方をしよう
３．自分を安売りするのはやめよう
４．レバレッジのきくビジネスをしよう
５．単価を極限まであげよう
「書くだけ」では収入は伸びていきませんが、「文章を駆使して自分のビジネスを組み立てる」という気持ちで取り組んでいくと、生活するための金額は稼げるようになるはずです。
そのように、文章を駆使してビジネスを組み立てていくためには「コピーライティング」というスキルだけでは厳しいのです。
次で紹介しているように、＋α別のスキルを身に着けておく必要があります。
コピーライティングと組み合わせることで稼げるスキル
大きな収入を得るためには「コピーライティング」の文章の書き方“だけ”でなく、＋αで別のスキルも組み合わせていく、ということを押さえておきましょう。
- リアルでの営業
- Webマーケティング
- SEO（検索エンジン最適化）
- アフィリエイトのノウハウ
在宅ワークじゃなくてよければ、リアルな営業活動により人脈を構築していくことで仕事に繋がっていきます。
Webマーケティングに精通していると、「どこに」「何を」書いて文章を掲載するとお金になるのかがわかります。
SEOを学ぶと、ネットで集客できるようになります。
アフィリエイトができるようになると、Web集客もWebマーケティングも自然と分かるようになっていくでしょう。
これらのスキルを身に着けずに、コピーライティング1本で戦うとなると、質の高い人脈を豊富に持っていて単価の高い仕事がバンバン入ってくるような人でもない限り、相当厳しい戦いになります。
大事なことなので繰り返しますが、コピーライティングの真価は他のスキルと組み合わせたときに発揮されます。
実際に仕事にしようと思ったときに、文章の書き方だけを学んでいる人だと
「で、何を書いたらいいの？」
ってなるので、絶対に。
「全然稼げないじゃん！」と発狂する前に、以下の記事も参考に読んでみて下さい。
コピーライティングの具体例
コピーライティングを学ぶ上では、概念に時間をかけるよりも、実際に具体的な事例を見てしまったほうが早いです。
以下に、２つの広告の事例についてご紹介しています。
・イメージ広告の例 「企業のキャッチコピーの代表例」
・レスポンス広告の例 「有名なセールスコピーライターのセールスレター具体例」
企業のキャッチコピーの代表例
コピーライティングと聞いて、多くの人がすぐに思い浮かべるのは、短めの「キャッチコピー」ではないでしょうか？
キャッチコピーは厳密にいうと、コピーライティングの一部ですが、ここではコピーライティングの具体的な事例として、企業の代表的なコピーをご紹介します。
吉野家
はやい、やすい、うまい
―吉野家
まさに「吉野家」という企業価値がそのシンプルな言葉の中に全て詰まっている、有名なキャッチフレーズです。
いまでも、ほとんどの人が「はやい、やすい、うまい」と聞くと真っ先に吉野家の牛丼を思い浮かべるのではないでしょうか？
多くの人が食事に「安くてうまい」を求めるなかで、「急いでいるときには、食事は素早く済ませたい」という「はやさ」に価値を見出したこのキャッチコピーは、ファーストフードが当たり前の現代と違って当時の人々には画期的でした。
売れるキャッチコピーは、 商品価値の見通しと顧客心理に対する深い理解により織り成された「潜在的な価値」に気づかせてくれる言葉です。
有楽製菓のキャッチコピー
一目で義理とわかるチョコ
―有楽製菓「ブラックサンダー」
子どもから大人まで、みんな大好きブラックサンダーの広告に使用されたキャッチフレーズです。
バレンタイン商戦として、本命にあげる高級チョコレートとは対照的な「義理チョコ」に焦点をあてています。
自社の商品が「誰に、どのような価値を提供できるか？」「どのように訴えかけるか？」などマーケティングの視点で参考になるフレーズです。
セコムのキャッチコピー
家は路上に放置されている。
―セコム「セコム・ホームセキュリティ」
普段は安全だと思っている我が家が、「路上に放置されている」と認識させることで、本当は危険であることを伝えているとても秀逸なフレーズです。
このように、一つの文章で顧客のものの見え方を変えてしまう、コピーライティングの深さと面白さを感じます。
ここまで読んで「キャッチコピーを作りたい！」と思った人は、キャッチコピーの事例や具体的な作り方を『素人でも簡単！キャッチコピーの作り方』の記事で紹介していますので是非読んでみて下さい。
有名なセールスコピーライターのセールスレター
次に、レスポンス広告分野で有名なセールスコピーライターの作品についてご紹介します。
ネットビジネス業界でよく使われているのが「セールスコピーライティング」ですが、怪しいと感じる人も中にはいるかもしれません。
どうしても有名なところを紹介すると情報商材などのセールスレターが多いのですが、そういったビジネス系のレター以外も今回ご紹介していますので是非参考にしてみてください。
※セールスコピーは、非常に長い文章で全て掲載すると読むのが嫌になると思うので、この記事では参考になるセールスコピーのリンクのご紹介にしたいと思います。
神田昌典
とても有名な方で、日本でDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）を実践した第一人者です。
神田昌典氏が開発した「PASONA(パソナ)の法則」は、いまやコピーライティングを勉強している人の中で知らない人はいないほど有名になりました。
※PASONAの法則は「PASONAの法則で商品を超高率的に売る方法」の記事で詳細にご説明しています。
※※さらに、PASONAの法則を進化させた「新・PASONAの法則」についても後述します。
ちなみに、今や様々な人が情報整理術を使っていると思いますが、この情報整理術として有名になった「マインドマップ」を日本に広めたのも神田さんです。
神田昌典氏は書籍も出版されているので、よかったら読んでみて下さい。この方が書く文章はとても読みやすくて惹きつけられるので、文章の書き方を学ぶ上でもオススメです。
神田昌典氏のセールスレター：
また、神田昌典公式サイトにも多くのセールスレターが掲載されています。（本人が書いたものではないかもですが、参考までに）
ダン・ケネディ
ダン・ケンディは世界屈指のセールスコピーライターでもある、超一流のマーケティングコンサルタントです。
彼は、高校を卒業し、広告やセールスについて正式な訓練を受けず、弟子入りすることもなく、19歳で広告業を始めた。今では、フォーチュン500社や名の通った企業などを多数育てた実績を持っている。その中には、数億円規模のクライアントから、数千億規模のクライアントまでいる。現在のコンサルティング料金は、1日最低128万円。コーチングプログラムは年間320万円と超高額。それに彼の書いたコピーの成功率は90%以上と言われ、彼の広告を依頼するための料金は、1プロジェクトあたりで1000～1500万円 を超える。さらに、その広告を使う限り、クライアントは売上の数%をロイヤリティとして支払い続ける。それほど高額をチャージするにもかかわらず、彼の元 にはキャンセル待ちのクライアントが列をなし、85%がリピーター。
外国の方なので日本語のセールスレターではないですが、ダン・ケネディの著書『究極のセールスレター』で、彼の書いたセールスコピーの一部が翻訳されているので、良かったら読んでみて下さい。
Mr.X（仙人）
このMr.Xもセールスコピーライティングの業界では有名なライターさんの一人です。聞いたことある方もいらっしゃるのではないでしょうか？Mr.X以外だと「仙人」と呼ばれています。
ネットビジネス業界における、今のビジネスモデルの礎を築いたとされている人で、「億」を稼いでいるコピーライターの平秀信氏、村上むねつぐ氏などのメンターをしています。
恋愛系の情報商材にあたる『Attraction Secrets(ナンパシークレッツ)』は、とても有名なセールスレターです。
ビジネス系以外のセールスレター具体例
「セールスレター」と聞くと、どうしてもネットビジネスがらみのものが多く登場するのですが、通常は健康食品や育毛剤、ソフトウェア、中古車の見積りまで様々な商品・サービスを売る際に使用されるものです。
ここでは他のジャンルのセールスレターをご紹介したいと思います。
※下記のリンクをクリックすると、セールスレターのページを見ることができます。
「有名なセールスレター」「上手なセールスレター」は『見本にしたいセールスレターの事例10選！』の記事でご紹介しています。また上手なレターは何故“上手”なのかを解説していますので、セールスライティングを勉強されている方に参考になると思います。
【初心者必見】コピーライティング上達のコツ３STEP
人の心に刺さる文章を書く術を身に付けるためには、何も考えずにただキーボードを叩いているだけでは足りません。
コピーライティングをマスターし、上達していくための３つのステップをご紹介します。
- インプット
- 写経
- 実践
まずはこの順番で進めていきましょう。
STEP１ インプット（型・テンプレート・ノウハウなど）
知識のインプットは、コピーライティング上達のための第一歩です。
コピーライティングに最も重要なのは「書くこと」ですが、ただ、ひたすらに書くというよりも、ある程度のライティングに関する知識をインプットしてから書き始めると、それがアウトプットになるので上達が早くなります。
ポイントは、 一気にインプットしてしまうこと。
このポイントはライティングに限る話ではなく、どの分野にも言えることで、たいていはその分野の専門書を５～１０冊ほど読むと、まず基本的な知識が身に付きますし、そのうちに本質も掴みやすくなります。
これから先、ライターとして活動する人は、短期間で知識をインプットして自分の知らないジャンルであっても、ある程度の記事が書けるようにトレーニングしておくのがオススメです。
コピーライティングの勉強におすすめの本
コピーライティングに関する知識をインプットするには、本や教材を購入することになると思います。コピーライティング関連の書籍って実は何百冊もあるので、どの本を読んだらいいか迷うと思います。今回は、僕が読んだ中でも特にオススメの本をご紹介しようと思います。
現代広告の心理技術101
年収１億円を超えるトップクラスのライターがこぞってお勧めする、セールスコピーの名著です。
これからセールスコピーライティングを学ぶ人に、とりあえず最初に読んでいただきたい一冊です。
現代広告の心理技術101には、テクニックや基本的な書き方が集約されています。
この本を書いたドルー・エリック・ホイットマンが、一流のセールスライターなので、もうこの本自体がセールスレターです。どんどん引き込まれていきます。
この、現代広告の心理技術101という本は、このサイトで最もオススメの本としても何度も紹介しています。
詳細は「読まないとヤバい。コピーライティングを独学で勉強するなら10回以上読むべき1冊の本。」の記事をお読みください。
禁断のセールスコピーライティング
神田昌典氏の著書である『禁断のセールスコピーライティング』もおすすめの良書です。
『3分でマル分かり！神田昌典『禁断のセールスコピーライティング』まとめ』で、この本の見どころを余すところなくご紹介していますので、こちらの記事も読んでみて下さい。
コピーライティングに関する著書で有名なものの、ほとんどが英語版の翻訳になっています。
もちろん本の中で紹介されている具体例も海外のものになります。
和訳された具体例も参考にしようと思えばできるのですが、アメリカと日本だと文化に違いがあるので、「優れたセールスレター」も異なっているのです。
本を読んでみるとわかるのですが、和訳されたセールスレターを実際に読んでみると「ちょっと押しが強すぎない？」と思ってしまうことが多いです。
その点でいうと、この本は日本人を相手にして成果をあげた事例が数多く紹介されているので、とても勉強になります。
もちろん、『禁断のセールスコピーライティング』では、テクニックや事例だけでなく原理や原則の解説も分かりやすくなっています。そこもおすすめする理由の一つです。
コピーライティングの勉強におすすめの教材・情報商材
ネットビジネスやアフィリエイトの分野で、「価値のあるスキル」としてコピーライティングは広く認識されています。そのためビジネスと絡めた教材や情報商材などが多く存在しています。
内容は当然のことながら、その教材ごとに大きく変わってきますが、大金をつぎ込んでまで勉強する必要のある情報はほとんどありません。
多くの人の心理として「高い値段の教材＝質の高い教材」と考える傾向があります。ただ、情報商材においては値段の高さと質の高さはイコールではありません。そのため、安いからといって、質が低いといったこともありません。
この記事では、僕が実際に購入して読んで、良かった内容の教材を紹介していますが、あとで「詐欺だ！！」と言われても困るので、ハズレでもいいかと割り切れないような人は初めから購入しないことをお勧めします。
※参考『情報商材・コンサルで詐欺を120％回避するただ１つの方法』
文才ゼロから始めるWeb記事執筆術(才ゼロ)
(引用：文才ゼロから始めるWeb記事執筆術)
『文才ゼロから始めるWeb記事執筆術(通称：才ゼロ)』は「書き方の基礎」を学ぶことができる教材です。コピーライティング以前の部分ですので初心者の方におすすめの本になります。
『コピーライティングが難しいと感じたら』こちらの記事がおすすめです。文章を書く際に「何を伝えるか（What to say）」が分からない人は、「どうやって伝えるか(How to say)」を学ぶ意味がありません。
「コピーライティングって意外と難しい！」
「ネット上に色々な情報がありすぎて分からない！」
という方は、才ゼロで「何を伝えるか」から学び始めるのもいいのではないでしょうか。
The Million Writing(ザ・ミリオンライティング)
『The Million Writing』は、コピーライティングにおいて今や定番の情報商材となっています。
本の内容も充実していて、
- 人間が行動するときの心理
- お客さんが商品を買うときの心理
- 人が他の誰かを信用するときの心理
など、人の心理の本質的なところから、
それをコピーライティングのテクニックとして具体的にどう落とし込んでいくのか
というテクニック論まで分かりやすく記載されています。
この本はコピーライティング教材の中でも読んでおくといいです。他の情報商材と比べても3980円で学ぶことができるのでお手頃で、入りやすいと思います。
コピーライティングの応用まで学ぶ方法
コピーライティングを勉強するにあたり僕が読んだ中でも内容が素晴らしかった本のご紹介をしてきました。
ここから先は応用編。さらに文章に磨きをかけていく方法をお伝えしていきたいと思います。
この詳細は『エッジの効いたセールスコピーライターが勉強すべきこと７つ』に記載しているので読んでほしいのですが、コピーライティングとの組み合わせとして以下も身に着けておくと、人の心に刺さる文章が書けるようになります。
- マーケティング
- 行動経済学
- ビジネスモデル
- SEO
- 哲学
STEP２ 写経
ここまでで、ひとまず知識のインプットができたら、次は文章を書く練習です。上手なセールスレターを写経しましょう。
コピーライティングに関する知識がゼロの状態で写経をしても「ただ写すだけ」といった作業になってしまうので、これを上達に繋げるのは難しいです。
写経については「結局コピーライティングの勉強で写経って必要なの？」の記事で詳しく解説していますので読んでみて下さい。
知識のインプットができている状態であれば、「このキャッチコピー上手だな」とか「お、ツァイガルニク効果！」など様々な発見があり楽しく感じると思います。そうなると上達も早くなります。
何を写経すればよいのか？
コピーライティングの上達には写経をお勧めしています。上達のためには欠かせません。
ただ、みなさんの悩みとしては「いったい、どのような文章を写経すると効果が得られるのか」というところですよね。
色々あるのですが、今回は僕が写経したセールスレターをご紹介していきますので参考にしてみてください。
※ご存じの方いるのかな？ちなみに、この方は天才といわれるほどのセールスコピーライターです。
正直、かなり長い文章になっていますが、すごいのは「煽られている」と感じないことなのです。むしろ「すごくためになる」と感じる人のほうが多いと思います。
セールスレターで、むやみやたらに読者の購買意欲を煽るのではなく、「読者を教育するもの」というふうに考えるようにしましょう。
STEP３ 実践
「何事も実践に勝る経験なし」
何をするにしても、はじめから高い効果がでるものではありません。とにかく経験を積んでいくしかないのです。コピーライティングも例外ではなく、お金に直結するような文章や責任を伴う仕事をこなしていくことで段々とスキルが上がっていきます。
そうはいっても、「私は初心者だし、いきなり実践するのは不安だな…」という人でも大丈夫です。新人のライターが実践経験をつめる方法があるのでご紹介していきます。
アフィリエイトブログの運営
誰でも気軽に始められてうまくいくと、収益に繋げることもできるお勧めの方法が「アフィリエイトブログ」の運営になります。
初心者向けのコピーライティングの実践の場に最適です。
最初に、ワードプレスか無料ブログを立ち上げて、ブログタイトルを決めてから記事を書き始めます。最終的な目標は、何かの商品を読者に売ることです。
さらに詳細に説明すると、セールスレターとは違う書き方になるのですが、ブログ記事ではある目標へ読者を誘導するという点で学べることが多いです。
例えば、「アフィリエイト商品ページのURLをクリックさせる」 ことを目的とするなら、「その目的を達成するにはどこにリンクを配置するか、どう誘導するか」を考えます。
想像するだけで分かると思うのですが、この繰り返しが相当な武器になっていきます。
ただ、忘れてほしくないのが、その武器だけでは戦い抜けないということ。コピーライティングと組み合わせて稼げるスキルもしっかり読んで武器をそろえましょう。繰り返しになりますが、アフィリエイトで収益を上げるためにはWebマーケティングの知識やSEOなどの集客ノウハウが必要です。
無料で文章の代筆
無料ブログやワードプレスの立ち上げ方が分からない人は、まわりに次のような人がいないか見てみてください。
もしいれば、コピーライターとしての仕事を掴むチャンスです。
- Webで集客・商品の販売を考えている人
- ブログで情報発信している人
- メルマガを始めようとしている人
- リアルでチラシをまこうとしている人
最初のうちは無料でもいいので、とにかく文章を書かせてもらいましょう。
お金をいただけるのであれば、もちろん有料で書いてもいいです。
これが制作の実績になっていくので、もしお金にならなかったとしてもコピーライティングのお仕事をする際の信頼獲得にとても役に立ちます。
クラウドソーシングサイト
そのほか、実践経験を積める場所といえばクラウドワークスやランサーズなどのクラウドソーシングサイトです。
ただ、未経験者や初心者のうちはカンタンな文章作成に対する仕事の依頼が多いので「コピーライティング実践の場」としては、少々物足りないかもしれません。
そうはいっても、挑戦する価値は十分にあります。まずは副業として始めてクラウドソーシングサイトで実績を積んでいくと、そのうち単価の高い仕事やコピーライティングを活用したセールスレターの作成なども受注することができます。
コピーライティングは独学で習得できるものなのか？
はい、できます。コピーライティングは独学でも十分に身に付けることができます。
「コピーライター養成講座」などのスクールに通わなくてもコピーライティングの技術を身に付けることは可能です。これについては、コピーライティング上達の３ステップの記事を読んでみて下さい。
コピーライティングの知識は本を読めばいくらでも身に付けることができます。写経は誰かと一緒にやるものでもないですし、アフィリエイトブログを作成すると実践経験を積むことができて失敗から学ぶこともできます。
ただ、一つだけ問題があるとすれば、独学だと上達までに時間がかかってしまうというところです。
一人で学ぶよりコピーライティングをすでに心得ている人から情報を得るのが一番の近道ではあります。
ダイレクト出版などの高額教材は独学方法としてはイマイチ
「セールスコピーライターを目指しています！」という人が僕のところには、たくさん集まります。
その中でも多いのが「文章の書き方はなんとなく理解したけど、実際に収益につなげるところまで、どう落とし込んだらいいか分からない」というもの。この人たちのほとんどがダイレクト出版の高額教材で学んだ経験のある人たちでした。
※ダイレクト出版の高額教材が何かというと、上で紹介した「現代広告の心理技術101」などのダイレクト出版の書籍を買った人にオファーされる高額バックエンド商品のこと。
これ買ってしまった方には申し訳ないですが、コピーライティングに関しては多額を支払ったからといって「一撃必殺の技」が身に付くわけではありません。
もし多額のお金を投資するなら添削や直接指導など、人から教わることができる環境とか既に豊富な経験のある人に投資しましょう。
それでも情報教材に投資したいのであれば、SEOやWebマーケティング、アフィリエイトノウハウなどといった幅広い知識の習得ができるものにするのがベストです。
コピーライティングの先生の見つけ方
僕はコピーライティングを専門にしたメルマガの発行をしているのですが、メルマガ読者からもらう質問で多いのが「コピーライティングの先生はどうやって探したらいいですか？」というものです。
基本的には、コピーライター養成講座など添削をしてもらえる環境を利用することをオススメしています。
僕自身もメルマガ読者を対象にコピーライティングの生徒を不定期で募集しています。
（僕は読者のみなさんに色々な武器を身に着けてほしいと思っているので、独立するために必要なSEOやWebマーケティングも教えます。⇒メルマガを無料で読みたい方はこちら）
コピーライティング作成料金の相場
自分のビジネスにコピーライティングを落とし込みたいと思ったら、コピーライターにそれ相応の料金を支払うことで作成してもらえます。なにも自分で習得する必要はないのです。
結論、コピーライティング作成料金の相場はあってないようなものなのです。
依頼するコピーライターによって料金は大きく違ってきます。
実力と対価の考え方は、その人によって違うので高額であれば質の高いコピーができるとも限りませんし、安いから悪いコピーができるということもありません。
そうすると、誰に頼んだらいいのか迷ってしまうと思うので、依頼するときにチェックするべきポイントを以下にまとめました。
- 自分が依頼するジャンルについて詳しいか
- 取材など、コミュニケーションがとれる環境はあるか
- コピーライターとしての経験は豊富か
コピーライターを探すうえで一番早いのは、多くのライターとコンタクトすることができるLancers(ランサーズ)やクラウドワークス のクラウドソーシングサイトを活用することです。
ライターの仕事ぶりは、依頼者の評価で確認することができるので、信頼できますし無難に探したいならクラウドソーシングサイトがおすすめです。
売れるコピーライティングの書き方３STEP
ここから先は、文章を書き始める前の「リサーチ」の方法なども含めて売れるコピーライティングの書き方を説明していきます。
読者に行動を促す文章のフレームワークやテクニック、ノウハウまで順に解説していきます。
コピーライティングを学ぶ上で、多くの人が「ツァイガルニク効果」や「バンドワゴン効果」などのテクニックを学びたいと考えていると思いますが、学ぶ順番としては以下がおすすめです。
- リサーチ
- 型（フレームワーク）
- テクニック
学ぶ順番は間違えないようにしてくださいね。
【準備】コピーライティングを書く前のリサーチ
思った通りに読者を動かすための文章を作成するのに一番重要なのが「リサーチ」です。
一つ覚えておいてほしいのが、 「世の中の全ての人に響く文章」など存在しないということ。
そこには必ず特定のターゲット層や読者が存在しています。このターゲットの心理状態や興味関心のあるものを無視して優れたコピーは書けません。
今まさに、この記事を読み進めているあなたは「コピーライティングに興味関心のある人」のはずです。
あなたにとって「たったの10分で売れるセールスコピーが書けてしまうテンプレート」というフレーズは、とても魅力のある言葉に感じるでしょう。
それに対して僕が今から「スミダ家のカレーライスの作り方」の話をしたら、きっとあなたはこのページを閉じるはずです。
このように、読者の心の中にあるニーズへの理解が浅いと、「何を伝えると、どんな反応になるのか」が予測できないのです。
事前準備として、読者の心の中のニーズを探るための「リサーチ」がいかに重要かご理解いただけたでしょうか？
コピーライティング リサーチの方法
リサーチの重要性が理解できたところで、早速その具体的な方法について解説していきます。
リサーチをする際のポイントは２つだけ。
- 売る商品のことを知る
- 読む相手のことを知る
これは孫氏の
彼を知り己を知れば百戦殆うからず
敵の心を知り、自分について深く知ることができれば、勝つことができるというのと同じで、つまり、読み手の心を知り、商品について深く知ることができれば、他より優れたコピーを世に送り出すことができるのです。その点で商品と読み手を知る術となるリサーチが大事なのですね。
では、商品と読み手をリサーチする上で大事なポイントを確認していきましょう。
商品リサーチのチェックリスト
商品のリサーチをする際には、できるだけ多様な視点で商品の理解ができるように努めます。
リサーチの段階では情報が多いほど良いので、次のチェックリストを参考にランダムに収集していきましょう。
- サービス・商品の名称
- 開発された理由・商品誕生のストーリー
- その商品は何でできているのか？
- いつできたのか？
- 商品の起源
- 商品の作り方（製法）
- 誰が、なんのために作ったのか？
- 商品を購入・使用するメリット
- 商品を使用したときに得られる感情
- 商品の欠点・デメリット
- 避けられる問題
また、その商品を売る際に競合となるようなセールスレターを見つけたら、できるだけ多くチェックしましょう。
以下の点に焦点を当ててセールスレターを読むようにしてみてください。
- その商品を購入すると、どのような問題が解決できるのか？（どんな問題提起にしているか）
- セールスレターでターゲットに訴求しているベネフィット
上記は、セールスレターの核心部分になるので、必ずチェックするようにしてくださいね。
ただ、「セールスレター」の中には価値があるものと無いものが混在しているので、なかには参考にしなくていいものもあります。
そこを判断する一つの基準として以下があります。
- 派手な言葉ばかりで具体的な内容がない
- 読んでいて無駄に煽られている印象を受ける
- 結局その商品でどんな問題が解決するのかよく分からない
こういったセールスレターは参考にしないほうがいいです。
ターゲットリサーチのチェックリスト
ターゲットとなる読者のリサーチも商品リサーチと同様に、多様な視点であらゆる情報を集める必要があります。
中でも「現在の商品に対する読者の認識」はしっかりと理解しておきたい部分です。
ターゲットリサーチチェックリスト
- ターゲットにマッチする個人名(ペルソナ)
- 年齢
- 性別
- 年収
- 職種
- 学歴
- 家族構成
- 住所
- 一日の過ごし方
- 行動の傾向
- 思考の傾向
- 悩みやストレス
- 願望やゴール
- 商品に対する認識
ターゲットリサーチでは、そのターゲットを深く知る必要があるので、自分の頭の中だけで創造するのは限界があります。そのターゲット層の人達に実際に会って取材するのが一番有効な手段です。
もし周りにターゲット層となるような顔見知りがいない場合は、次の方法でターゲット層の理解を深めることもできます。
- ターゲット層が読みそうな雑誌を読み漁る
- ヤフー知恵袋などでターゲット層の悩みを検索する
【基礎】コピーライティング書き方の”型（フレームワーク）”
“型（フレームワーク）”を身に付けることは、コピーライティングの書き方の中でも重要なことです。
この“型”が何かというと、国語の授業で習うようなやつでいうと「起承転結」ですかね。
読み手の心を掴んで離さないような文章に出会うとつい最後まで読んでしまいますが、こういった文章は意外と「型にはまった文章」であることが多いです。
分かりやすいものでいうと、国民的な人気アニメの「ドラえもん」を思い出してみてください。
このドラえもんの話の流れはこうです。
- のび太がいじめられてドラえもんに泣きつく（起）
- のび太がドラえもんの道具を普通に使う（承）
- のび太がドラえもんの注意を無視して調子にのる（転）
- 失敗して痛い目にあう（結）
何回観てもこの流れです。
毎度同じ型にはまっていても、ドラえもんの人気が絶えないように
うまい文章を作るにはしっかり型にはめる必要があるのです。
コピーライティングには様々な型があります。以下はどれも有名なもので、効果もしっかり実証されている型になります。
これから紹介する型を全てものにするというよりは、どれか一つでいいので、「自分の必勝パターン」が作れるよう学んでいきましょう。
コピーライティング3つのNOTを超える
コピーライティングには3つのNOTという代表的なフレームワークがあります。
このNOTは、次の3つを意味しています。
- 読まない(Not Read)
- 信じない(Not Believe)
- 行動しない(Not Act)
読者はあなたが書いた文章を読もうとしません。だから興味を惹いて目を向けてもらう必要があります。
ようやく読んでもらえたものの、読者はあなたが書いた文章を信じようと思いません。だから信用してもらわなければいけません。
信じてもらえたものの、読者は動こうとはしません。だから行動させるように誘導していきます。
このように、自分の意図したとおりに読者を誘導するには3つのNOTを順番に乗り越えていく必要があり、それを分かりやすく表したのがこのフレームワークになります。
このフレームワークはシンプルで漠然としていますが、本質を突いています。
コピーライティングにおける様々な法則やテクニックのすべては、3つのNOTのいずれかを乗り越えるためのノウハウだと言えます。当サイトでもコピーライティングを学ぶ際に、最も基礎的な内容に「3つのNOT」に精通することを最優先で学ぶべきだと述べてきました。
この3つのNOTの理解をより深めてもらうために、読まない・信じない・行動しないについて詳しく書いた記事が以下になります。
新・PASONA(パソナ)の法則
2016年に発売された神田昌典氏著書の『稼ぐ言葉の法則』で公開されたコピーライティングの型になります。
新・PASONAの法則は、旧PASONAの法則を現代とすり合わせてブラッシュアップした売れるコピーのパターンです。
1999年に公開された旧PASONAの法則を、今の時代に合わせてさらにブラッシュアップした売れる文章のパターンです。
1999年に公開された旧PASONAの法則を『PASONAの法則で商品を超高率的に売る方法』の記事に書いたので参考にしてみてください。
新・PASONAの法則は次の順番でセールスコピーを作っていきます。
- Problem(問題)
- Affinity(親近感)
- Solution(解決策)
- Offer(提案)
- Narrowing down(絞り込み)
- Action(行動)
1.Problem(問題)で、顧客や買い手が強く望む欲求や未解決の問題を明確化していきます。
では、育毛剤を売る文章を考えてみましょう。
顧客が強く望む欲求には
「髪の毛が薄くなり頭皮が見えてきたことで、自分に自信が持てずに外出さえ嫌になってきている。昔のような髪の毛に戻れたら仕事もプライベートも、うまくいくはず！」
といった問題があるとします。
この顧客が抱える問題は「髪の毛の量が、生活の質を下げている」ということです。
2．Affinity(親近感)で、ストーリーや五感を通して、自分も買い手と同じ痛みや望みを持っていることを描写します。
育毛剤を買う方の痛みや望みは
「周りから耳に入る笑い声が自分の頭皮に向けられているように聞こえ（聴覚）、歩いているだけで他人が自分の頭皮を見ているような気さえする（視覚）、自信が持てなくなり世の中の冷たさを感じる（触覚）。以前はお風呂に入っているとき髪の毛からシャンプーのにおいがしていて（嗅覚）、心身ともにさっぱりした気持ちで爽快だったのに、今ではシャンプーをしたあとに抜け落ちる髪の毛に暗澹たる気持ちでいっぱいになる。お風呂が爽快だったときの自分にもどれたら(巣ストーリー)」
といった感じになるでしょうか。
「普段の生活の中で、いつのまにか髪の毛ばかり気にしている自分のストーリー」にして親近感を語ります。
3.Solution(解決策)で、欲求の実現、もしくは問題を解決する方法があることを伝えます。
この場合の解決策は、「昔の髪の毛と自信を取り返すために育毛剤を使う」となります。
4.Offer(提案)で、無料サンプルやお試しモニター、商品価格、限定特典を明示し、具体的に提案を行います。
この場合は、
「普段は1本5000円ですが、今回限りモニター価格で初回購入の半額2500円でご提供いたします。このモニター価格は今回限りです。」
という感じで提案を行います。
5.Narrowing down(絞り込み)で、提案を受け入れられたら、その人に条件（限定性）をつけることで買い手にすぐに買う理由（緊急性）を与えます。
この場合は、
「今回限りのモニター価格は赤字覚悟の大幅値下げとなるため、お申し込みが殺到した際は本日中で終了させていただく可能性もございます。当社の育毛剤は一日でも早くお使いいただくと、より高い効果を実感していただけます。」
※ちなみに、この緊急性には大きく3パターンあります。
- 自社都合の緊急性
- 顧客都合の緊急性
- 市場都合の緊急性
大きい番号ほど効果も強力で、見込み客を動かすことができます。
自社都合は、「赤字覚悟」や「決算セール」が該当します。主に自社の都合によって限定性が生まれる場合にあたります。
顧客都合は、「今の時代、格安SIMのスマホに乗り換えないと損するだけですよ」というような顧客がメリットを得るためにすぐに行動が必要な場合が該当します。
市場都合は、「タバコの税率あがるので、今まとめ買いされておくのがオススメです」といった社会的な環境の変化が迫っている場合の文句が該当します。
6.Action(行動)で、最後に行動するよう顧客の背中を押す言葉をかけます。
たとえば、「今すぐお電話を！限定モニター価格の終了前に是非お申し込みください」などと書きます。
以上、新・PASONAの法則いかがでしたでしょうか。具体例を挙げながら流れを大まかに説明してきました。
PASONAの法則は昔からあるので、コピーライティング業界ではとても有名ですし、多くのセールスコピーライターの方たちが使っています。ですが、今回の新PASONAの法則は旧PASONAの法則を現代に合わせて改良したものなので、効果は確実なものとなっています。こちらはコピーライティングの新常識として学んでおきたい型となります。
4つの学習タイプ
人によって4つの学習タイプがあるのはご存じでしょうか。その4つすべてを押さえたコピーを書くことで人の行動を促すことができる文章が書けるようになる、という型になります。
その4つの学習タイプは次の型とされています。
- なぜ型
- なに型
- どうやって型
- いますぐ型
なぜ型の人は、行動に理由を求めるタイプの人です。
- なぜそれをしないといけないのか？
- それをすると、どんなメリットがあるのか？
- それをやらなかったときのデメリットはなにか？
こういった理由が、自分の中で落とし込めていないと行動することができない人です。
なに型の人は、 物事の事実や背景、客観的なデータを求めるタイプの人です。
- 事実は何か？
- 数字のデータが存在するのか？
- 歴史的背景はどうなっているか？
など、物事の事実が客観的に理解できないと行動しないタイプの人です。
どうやって型の人は、まず具体的な方法を求めるタイプの人です。
- どうやればいいのか？
- すすめる手順はなにか？
など、それをするためのやり方が分からないと行動できないタイプの人です。
いますぐ型の人は、何はともあれとにかく行動するタイプの人です。
- 最初に何をしたらいいのか？
- いますぐできることはあるのか？
など、行動するための最初の一歩がわかりさえすればすぐに行動できるタイプの人です。
この4つの学習タイプを駆使して売れるセールスコピーを書くなら
- なぜ型が反応する言葉
- なに型が反応する言葉
- どうやって型が反応する言葉
- いますぐ型が反応する言葉
この順番で書くのが最も効果的とされています。
4つの学習タイプをつかった具体例
ここから先は、この4つの学習タイプを駆使してダイエット用サプリを購入してもらうようなコピーを書いていきます。
本日ご紹介するのは、今話題の新商品！ダイエットサプリ『ガリガリMAX』です。
ガリガリMAXは食後に飲むだけで、太ももや腰にたっぷり溜まった脂肪の燃焼を促します。
これさえ飲めば、もう腰まわりの贅肉にガッカリすることも、まわりからデブと言われることもなくなります（なぜ型）
ガリガリMAXには、ガーリーミントという脂肪の燃焼を促進する成分が配合されており、アメリカの研究機関KAKUTAでも、通常より25％脂肪燃焼率が上がるという効果が立証されています。（なに型）
ダイエットを成功させるために、あなたがやるのはこの3ステップだけ！
- 朝食後にガリガリMAXを飲む
- 夕食後にガリガリMAXを飲む
- たっぷりの水をとる
朝と夕にサプリメントとたっぷり水分を摂取するだけです。（どうやって型）
世界を代表するあのプロ野球選手サブローも愛用しています。
モニター価格のおためしは、先着1000名様のみです。
すぐにお電話を！終了前に限定モニターにお申し込みください！（いますぐ型）
QUESTフォーミュラ(クエストフォーミュラ)
コピーライターとして、世界的に有名であるマイケル・フォーティンが考案した、読者の反応率が上がるセールスコピーライティングの型です。
QUESTフォーミュラは、次のように5つのパートに分けてセールスレターを書いていきます。
- Qualify(約束・絞り込み)
- Understand(理解・共感)
- Educate(教育・啓発)
- Stimulate(興奮させる)
- Transition(行動)
これも上から順番にQUESTの順で書いていくと、売れるセールスコピーに仕上がります。
では、ここからはQUESTフォーミュラについてもう少し詳しく掘り下げていきたいと思います。
1.Qualify(約束・絞り込み)の部分では、リサーチの段階で決定したターゲット層が「これは自分のための文章だ！」と一目見ただけで分かるような見出しで興味を持ってもらいます。
インパクトのあるキャッチコピーで確実に続きを読んでもらうようにします。
たとえば、「ここ最近、髪の毛が薄くなってきた？安心してください。当社の新技術”IKUMO”なら、あなたの髪の毛を95％まで再生します」という文句が目に入ってくると、薄毛に悩みを抱えている人は続きが読みたくなりますよね。そうでない人は特に気に留めないはずです。
こういった感じでターゲット層を絞り、悩みを解決することを約束するのがQualify(約束・絞り込み)です。
2.Understand(共感・理解)は、読み手の悩みに深く理解を示していることを伝えることで、読者に共感してもらうパートになります。
読者が抱えている問題や悩みを明確にし、深く掘り下げると「うんうん、そうそう」と読者の共感を得ることができます。
たとえば、ターゲットとなる読者が薄毛に悩んでいるとします。そこに「髪を洗うたびに排水溝に流れていく髪の毛を見ていると、胸が締め付けられるような思いがしないでしょうか？鏡を見ると徐々に後退していくおでこに対して、不安になっていないでしょうか？実に30歳以上の男性の8割がこのような経験をしているのです」といった感じで悩みに共感すると読者を文章の中に引き込むことができます。
読者が抱えている問題や悩みにたいして、読者の共感を得るための部分になります。
3.Educate(啓発・教育)では、ターゲット層となる読者が気づけていない問題の解決策を教えます。この解決策とは、該当商品の購入によって得ることができるベネフィットのことです。
この解決策は、ターゲットにとって有益であればあるほど購買意欲を高めることができます。
例えば育毛だと「育毛剤が体質に合わなくて効果がなく、期待したほど増毛の効果が得られませんでした。IKUMOは、今までにない新しい技術です。IKUMOは特殊なレーザーにより毛根を活性化させます。」といった感じで、ターゲット層の常識を塗り替えるような新しい解決方法を提示します。
4.Stimulate(興奮させる)のパートでは、その商品から得られるベネフィットや商品を購入しないことのデメリットを提示し、ターゲットの感情に刺激を与えます。
セールス業界では「人は感情で動く」というのが常識なので、商品購入の前には必ず感情を高ぶらせておき、そのあとの購買行動に移しやすい状況を作っておくのです。
この場合、「髪の毛の約95％が再生されたとき、あなたの生活はどのように変わるでしょうか？鏡の前でため息をつく日々も、毎日のシャンプーに心を締め付けられることもありません。薄毛を気にする日々とはサヨナラです。外出先でも堂々と歩きましょう！」となります。
読者に商品を購入したことで問題が解決された状態を、リアルに想像させて感情に訴えかけるのがStimulate(興奮させる)のパートです。
5.Transition(行動)では、いよいよ見込み客に購入を決断してもらう段階です。
このパートで重要なのは、決断を先送りにしてしまう人の逃げ道をなくすことです。「今回だけ」の限定特典で緊急性を与えたり、「返金保証」などで購入時の不安を取り除いたりして「今は買わない」という選択肢をなくしていきます。
「IKUMOは1000人以上にモニターして、その効果を実証していますが、万が一IKUMOで増毛効果が得られなかった場合には、全額返金いたします。この保証がつくのは、今から24時間以内にお申し込みいただいた方だけ！お早めにお申し込みください。」
こういった限定性や緊張性により、期待以上の反応率を上げることができます。
QUESTフォーミュラを使ったセールスレターの流れでした。
これもあくまでセールスレターとしての一つの“型”です。これらは目安でしかありませんし、QUESTフォーミュラの流れ以外にもフレームワークは沢山あります。これが絶対的な答えというフレームワークが存在するわけでもないので、セールスレターごとに応用していく必要はあるかと思います。
【応用】コピーライティングの書き方のテクニック
ここからは応用編としてコピーライティングの書き方で、代表的なテクニックをご紹介していきます。
- DMやアフィリエイトに即使えるコピーライティングのテクニック
- メルマガやブログに使えるキャッチコピーのテンプレート
セミナーの案内文やブログの記事など、長いコピーには1のコピーライティングのテクニックを参考にしてみてください。
店舗のポップをはじめ、メルマガやブログのタイトルなど短いコピーには2のキャッチコピーテンプレートを利用してみて下さい。
コピーライティングにおいてテクニックは「最後の“かざり”」のようなもの。重要度は高くないのでここに注力しすぎないよう注意してください。
それよりも、型をしっかり身に付けるとか、リサーチをもっと深く掘り下げるほうが、かなり重要です。
DMやアフィリエイトにすぐ使えるコピーライティングテクニック
これからご紹介するのは、コピーライティングのテクニックとして有名なものです。
どのテクニックもDMやアフィリエイトなどですぐに使えるもので、その効果も過去のCMや広告ですでに実証されているものばかりです。是非文章に取り入れてみてください。
ギャップ法
ギャップ法は、文章にインパクトを出すために「平和と戦争」「光と陰」など言葉の意味にギャップがあるものを並べるテクニックです。
ギャップ法を用いることで、読み手の心に響く文章が簡単に書けるようになります。なぜなら、ギャップのある言葉は並べて配置することで感情の揺れ幅をつくることができるからです。
ギャップ法には、ただ単語を並べて演出するものだけでなく、文章全体で感情の揺れ幅を作るものもあります。
たとえば、「愛と憎しみ」というと単語を並べただけのギャップ法ですが、文章全体で演出すると次のような表現になります。
「私は妻を愛している。どんなに辛いときも笑顔で私を支えてくれた妻を本当に愛おしく想う。だが、なんの前触れもなく妻はこの世を去った。不運にもひき逃げに合い若くしてこの世を去った。私は憎んだ。妻をひいた犯人と、妻のあまりにも悲惨な人生を。」
このように、文章にギャップを入れると、「いい話だ」というふうに読み手の感情を揺さぶり良い印象を与えたり「物語を語るのがうまい」と思ってもらえたりします。
ギャップのある言葉は、商品を売るセールスレターなどにも上手く取り入れることで見込み客の感情を揺さぶることができます。人は「論理ではなく感情で動く」ため、セールスは感情が動いたときにかけると成約率があがりやすくなります。
このギャップ法は、すぐに取り入れたいテクニックです。誰でも簡単に感情を揺さぶる文章が書けるようになります。
このギャップ法は佐々木圭一氏のベストセラー『伝え方が９割』にも書かれているテクニックです。こちらの内容は『伝え方が9割の内容まとめ』に記載していますので、よかったら読んでみて下さい。
影響力の武器
ロバート・B・チャルディーニの『影響力の武器』に記載された６つのテクニックもすぐに使えます。実践的な心理学の名著で、とても汎用性が高いものとなっています。
影響力の武器は６つ。
- 好意
- 返報性
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 希少性
- 権威
これらはどれも人の気持ちや行動を変えるうえで、欠かすことのできない武器となるので『影響力の武器』はぜひ一読ください
では、手短に６つの影響力の武器の説明をします。
まずは、「返報性」
これは、人間普遍の心理です。人間は何か物を貰ったり、何かしてもらった後に相手にも同じように物をあげたり、何かしてあげたくなります。
この相手に何かを返したくなる感覚が返報性です。
「コミットメントと一貫性」
これは人類共通の心理です。人間は、自分で決意したことや実行したことに矛盾しない行動を取りやすい性質があります。
知ったかぶりをしてしまったときに「実は知らない」と言えない、あの感情はコミットメントと一貫性によるものです。
「好意」
これは、自分に好意のある人に好意を抱くという人間心理です。
男性の皆さんは特に、ほんの一瞬でも女の子から可愛い笑顔を向けられたら、その子のことが好きになっちゃいますよね。それが好意です。
「社会的証明」
これは、大半の人がやっていることは正しいと判断してしまう性質です。
赤信号でも、まわりの人がみんな渡っていたら、つられて渡ってしまいますよね？こういった行動が社会的証明によるものです。
「権威」
これは、今も昔も変わらない心理です。人間は権威に弱い生き物であり、特に日本人はその傾向が強いと言われています。
「先生が言っているから間違いない」「専門家の意見だから正しい」という判断は権威の影響によるものです。
「希少性」
これは、限定されたものに価値を感じる心理のことです。
「その場限り」や「期間限定セール」など今しかない状況に冷静な判断が出来なくなる人も多いでしょう。
以上が６つの影響力の武器です。
こういった武器をコピーライティングに活用していくことで、思う方向に読者を誘導するような「行動させる文章」が書けるようになります。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、ある事柄に対し大半の人が、それを支持している場合、情報の受け手はその事柄を支持する傾向が強くなることを意味します。
もともと行列の先頭をはしる車を意味する「バンドワゴン」ですが、他にも「バンドワゴンに乗る」という表現で「流行に乗る・勝ち馬に乗る」という意味があります。
このバンドワゴン効果はとても強力です。なぜなら、人間には「大半の人が支持するものを正しいと判断しやすい」という心理的な癖があるからです。
例えば、 AとBのうち正しい方を選ぶというクイズ番組があるとします。10人中9人が「A」、1人が「B」と答えた場合、圧倒的少数であるBと答えた人は自分の回答に自信が持てないでしょう。また見ている人もAが正解であるかのように見えてしまう、というのがバンドワゴン効果になります。
この例では、同じ答えになった人数と正解の確率との間に明確な根拠がないにも関わらず、「Aが正解の可能性が高い」と無意識で判断してしまう。
バンドワゴン効果の強力さがうかがえます。
バンドワゴン効果は覚えておいて損のないテクニックです。コピーライティングのテクニックとしてもよく使われていますし、商品の購入率を上げる時などにも使えるテクニックとなります。
身近な例をあげると、「こちらのダイエットサプリを飲まれている方から、喜びの声が続々と届いています！」と言われて、つい欲しくなってしまうような時があります。これが人の「勝ち馬に乗りたい」という心理を刺激するバンドワゴン効果となります。
上級テクニックとしては「このようなビジネスセミナーに興味を持つ人は残念ながら少ないでしょう。もし興味を持っているとしたら、その人はビジネスに対する意識が高くて、成功に近い人だと言えます。」という感じで「自分はビジネスで成功できる人間でありたい」という欲求を巧妙に突くような使い方もあります。
バンドワゴン効果、ぜひ文章に取り入れてみて下さい。コピーライティングのテクニックとしては有名なので効果を実感できるはずです。
ツァイガルニク効果（ザイガニック効果）
ツァイガルニク効果（またはザイガニック効果）とは、人間は達成した事柄や完全な物よりも、未達成の事柄や不完全な物のほうをよく覚えているという現象のことです。
ツァイガルニク効果は、ブルーマ・ツァイガルニクという旧ソビエト連邦の心理学者によって科学実験で効果が証明されているものです。
身近な例をあげると、読みかけの本とか、その日のうちに終わらなかった仕事とか、他のことをしていても気になりますし、そういうのはしっかり覚えていますよね。
それがツァイガルニク効果なのです。
コピーライティングでは、このツァイガルニク効果を、特定のリンク（URL）をクリックしてもらいたい場合に応用します。
「では、ツァイガルニク効果の具体例について見ていきましょう。ここであげた具体例のフレーズを、そのまま使うとクリック率が劇的に改善します。その具体例については「そのまま使えるツァイガルニク効果！具体例100選」の記事でご紹介しています。（※記事のリンクはクリックできません）
上記のように クリック率をあげるには、続きが気になるところにクリックして欲しいリンクを貼ることです。
ツァイガルニク効果をコピーライティングに応用する際には、続きが読みたくなるように読者の興味関心を惹く文章をいれておくことが大事です。
テレビなど特にそうですが、CMに切り替わるのは番組が一番盛り上がっていて視聴者の興味関心がピークに達しているときですよね。このことからもツァイガルニク効果を効果的に活用するためには「相手の心理に大きな不完全性を作り出すこと」が重要だと言えるのです。
この不完全性を上手に利用すると、読者を自分の思った通りに誘導できるようになります。
ブログやメルマガに使えるキャッチコピーのテンプレート
コピーライティングと言ったらやっぱりキャッチコピーです。ここでは売上の向上に一役買うキャッチコピーの代表的なテンプレートを紹介します。
ただテンプレートを羅列するだけではありません。
なぜそのキャッチコピーが優れているのかという理由も解説していきますので、これを機に思わず言葉に反応してしまう人間心理の本質をつかんでください。
また、こちらで紹介するキャッチコピーの具体例は、複数を組み合わせて使うことで大きな効果を発揮します。1つの手法でキャッチコピーを完成させるのではなく、複数の手法を使って1つのキャッチコピーを完成させてみてください。
キャッチコピーテンプレート1：○○の方法
上記は、当サイト記事のタイトルですが、ジャンルを問わずノウハウや具体的な方法を知りたいという欲求は強いです。
キャッチコピーを「○○のやり方」にすると、そのテーマに興味のある人は「自分の役に立つページだ」と思ってくれますし、最後まで読んでくれる可能性が高くなります。
キャッチコピーには、何よりも続きの文章を読んでもらうという役割があります。
そういった意味で「○○の方法」という言い回しは、キャッチコピー本来の役割を果たす上で手早く使える便利な言葉なのです。
キャッチコピーテンプレート2：数字
このようにコピーライティングのテクニックとして数字を活用することは、反応の高い文章を書く上で有効な手法ですし、誰もが実践している王道のテクニックです。
数字の活用には以下の2つのメリットがあります。
- 具体性が増し、興味を惹きやすくなる
- 客観的な数値をいれることで、文章の信ぴょう性があがる
数字を入れるだけで読者の興味を惹くことができるなんて、使わない手はないですね。
キャッチコピーテンプレート3：簡単にできる○○
面倒くさい、ラクしたいという人の欲求は、私たちが想像するよりも強いです。そのため「簡単にできる」という文言のキャッチコピーだと続きを読んでもらうのに効果的です。
- 『3分でわかる！キャッチコピーの役割と作り方』
- 『ド素人にもできる！セールスコピーライターの始め方』
このように、「簡単にできる」という言葉を直接文章の中に入れずとも「簡単にできる」ことを伝えることもできます。
キャッチコピーテンプレート4：新しい○○
人間は知的好奇心にあふれ、常に新しい情報に敏感です。そのため「速報」や「新発売」という言葉に反応してしまう人も多いのではないでしょうか。
この性質を利用してキャッチコピーにおいても「新しさ」を表現する言葉を用いましょう。そうすることで読者の興味関心をひくことができます。
- ついに登場
- いよいよでました
- 発表します
- さあ、はじめよう
これらは全て「新しい情報」だと認識させる言葉になります。
「新しい情報」をキャッチコピーに取り入れることで反応率があがるかどうかは、過去に数々の広告が取り入れ証明しています。
キャッチコピーテンプレート5：限定○○
人は希少性の高いものに価値を感じやすい性質を持っています。これにより「今手に入るチャンスを逃して、後々後悔したくない」という心理も働きます。
希少性の高いものの表現としては以下のようなものがあります。
- 期間（冬季限定チョコレート）
- 価格（限定特価セール！）
- 人数（先着3名のセミナー）
- 場所（大阪限定のご当地お菓子）
- 商品数（1日10食限定）
希少性の高さを表す限定性は、人を動かす際の強力な言葉になりますのでキャッチコピー以外でも積極的に活用していきましょう。
※コピーライティング初心者がやってしまう失敗
コピーライティングの初心者がやってしまいがちなミスが３つあります。
- ありきたりな修飾語ばかり並べる
- コンテンツの質を軽視してしまい、記事の内容が薄い
- ターゲットを忘れて自分の書きたいことを書いてしまう
上記は、何百人もの人が書いた文章を僕が添削してきた中で、よく指摘するポイントです。ご自分の書いた文章がこういったミスをしていないか、確認してみて下さい。
ありきたりな修飾語ばかり並べる
初心者がよくやってしまうミスに、使い古された修飾語ばかり並べるというものがあります。
特にセールスレターなどの場合、読者の不信感を煽ると露骨に反応率が低くなるので注意が必要です。修飾語＝飾りの言葉が多すぎると、怪しさや胡散臭くささにより信ぴょう性を損ねた文章になってしまいます。
これを防ぐために次の2つの点に注意しましょう。
- 主観よりも、客観的に事実を語る
- 使い古された修飾語は固有名詞に変える
では上記について具体例を挙げてみます。
次の２つのキャッチコピーを見比べてみて下さい。
- 1日たった10分でムキムキ！誰もが目を疑う革新的な筋トレ方法が登場しました
- 1日たった10分で体脂肪率が7％に。EXILEのATSUSHIさんも実践している新しい筋トレ方法
この場合、「ムキムキ」が主観になります。どの程度の筋肉量をムキムキというのかは人それぞれですよね。
それに比べて「体脂肪率7％」は客観的に事実を語っています。後者は信ぴょう性があり説得力の高い文章となります。
それから、「誰もが目を疑う革新的な」というようなインパクトのある修飾語を並べていますが、主観的なうえにありきたりで説得力に欠けます。
そこで「EXILEのATSUSHI」といった固有名詞を使うことで、リアルな文章に仕上げることができます。
このように、コピーライティングを学ぶと最初は読者に対して少し強引な誘導をしようとしてしまいがちです。
それでインパクトの強い修飾語に頼ってしまう方もいるかもしれませんが、コピーライティングにおいて「客観的事実」をベースに書くことは極めて重要な戦略となります。
ターゲットを忘れて自分の書きたいことを書いてしまう
リサーチの部分でお伝えしたとおり、「コピーライティングは読者がいて成り立つ文章術」なのに、書いている途中でターゲットの興味関心や心理状況を忘れて、自分の書きたい文章を書いてしまう人が多くいます。
- ターゲットが知らない言葉をつかっていないか
- ターゲットが関心のない話をしていないか
- ターゲットの興味関心を理解したうえで、ターゲットの欲を刺激する言葉を使えているか
こういったことを常に頭の片隅に置いて、文章を書くのが理想的なのです。
コンテンツの質を軽視してしまい記事の内容が薄い
後に書いている「コンテンツの充実に注力する」でも述べているとおり、コピーライティング初心者は文章の書き方(How to say)ばかりに注目するあまり、文章の内容(What to say)やコンテンツの質を軽視してしまう傾向があるようです。
読者の大半が記事の「内容」や「質」に興味があるので、表現ばかりに気を取られることのないようにしましょう。
SEOとコピーライティングは全くの別物！
どちらもWebに掲載する文章の「書き方」に関連する分野ではありますが、SEO（検索エンジン最適化）とコピーライティングは全く別物です。
サイトへのアクセスを集めるための『集客コンテンツ』には、SEO対策
サイトのコンバージョン率（成約率）を上げるための『セールスコンテンツ』には、コピーライティングといった感じで両者を分けて考えます。
当サイトでいうと、今あなたが読んでいるこの記事は集客コンテンツでSEOに適した書き方をしています。
一方で、セールスコンテンツにはメルマガのランディングページ(LP)などがあります。
SEOに適した集客コンテンツとコピーライティングに適したセールスコンテンツの違いについて、詳細は『集客コンテンツとセールスコンテンツは死ぬほど違うからね。』の記事を参考にしてみてください。
SEO対策を意識したコピーライティング
なかには「SEOを意識しながらコンバージョンも上げたい！」という欲張りな方もいると思うので、ここではSEO対策を意識したコピーライティングのポイントについてご紹介します。
- 本題と関係のない話題は書かない
- SEO対策キーワードを文章の中に散りばめる
- 結論から先に書き始める
SEO対策の基本は、SEO対策キーワード（検索結果画面で上位に表示させたいキーワード）を本文中に自然にちりばめることです。
また、本題に関係のない話題を書くことはNGです。
セールスレターの場合は、導入として本題に入る前に関係のない話を読者にして興味を惹く、という手法を使いますが
自然検索経由で情報を探しに来たユーザーは、自分の探している情報や役に立つ情報に早くたどり着きたいと思っている場合が多いので、関係のない話は省いてしまったほうがユーザーにとっては分かりやすくて使いやすいサイトとなります。
コピーライティングについて学んでいると、SEOを意識した記事にPASONAの法則や４つの学習タイプ、クエストフォーミュラの手法も取り入れたくなります。これらの書き方を取り入れるのは、検索経由で訪問した読者に早く的確に内容を伝えるのには不向きです。
SEOを意識した文章にするには、PREP法を取り入れて書くと読者にとって分かりやすい文章となります。
※PREP法は、文章構成の順番となる「Point」「Reason」「Example」「Point」の頭文字をとったもの。ビジネス文書や論文に適した書き方です。
- 「Point」 文章の最初に結論・要点を述べます
- 「Reason」 「Point」で述べた結論の理由を説明します
- 「Example」 「Reason」で述べた理由を裏付ける具体例を説明します
- 「Point」 文章のまとめとして、最初に述べた結論をもう一度述べます
コピーライティングが難しいと感じたら…3つの処方箋
コピーライティングについて深く勉強していくと、どのように解釈したらよいか難しくてよく分からなくなってしまうことがあります。
そんな人のために、ここではコピーライティングを勉強していくうちに難しいと感じるようになってしまった場合の処方箋を3つご提案します。
- 書くべき内容を明確にする
- 分かりやすい日本語をつかう
- コンテンツの充実に注力する
この記事に辿りつくまでに、コピーライティングに関する本やサイトを沢山チェックしてきたかもしれません。ですが、最低限つぎの3つを心がけて文章を書くと、コピーライティングに関する本やサイトをチェックしなくても読みやすくて伝わりやすい文章を書くことができるようになります。
書くべき内容を明確にする
「どのように伝えるか(How to say)」を突き詰めた技術がコピーライティングです。
これが分かっていないと、表面的なテクニックだけ学んだところで実践できないのは明白です。まずは「何を伝えたいのか(What to say)」を理解する必要があります。
実際、「何を伝えたいのか」ではなく「コピーライティングはお金を稼げるスキル」ということだけに焦点をあてた書籍やサイトは多く存在します。
「自分が何を伝えたいのか」が明確になっていないのにブログやメルマガでこうしたコピーライティングのテクニックを使おうとすると、
『本日のブログ記事は、とっても役に立つ情報がてんこ盛り！必ず最後まで読むと約束してください！このブログ記事を読めば100％あなたを幸せにしますから！』
↑こういった感じで何を伝えたいのか分からない痛い文章になりかねません。
伝えたい事柄が明確になっていると書くべき内容もわかるので、テクニックに頼らずとも伝わりますし、なにより興味も惹くことができます。
クエストフォーミュラや３つのNOTなどのテクニックは一旦忘れてしまいましょう。まずは落ち着いて、何が伝えたいのか何を伝えると良いのか、よく考えるようにしてみてください。
分かりやすい日本語を心がける
自分が書いた文章の意味が、読者に正しく伝わっているか確認しましょう。
分かりやすい日本語で書かれていないと、読者に伝わりにくく最後まで読んでもらえない可能性があります。
そう、コピーライティングのベースは日本語なのです。
- 主語と述語が書かれているか
- 修飾語と被修飾語の位置関係は離れていないか
- 論理的に矛盾のない文章になっているか
など、基本的な国語を学ぶと、分かりやすくて伝わりやすい文章が書けるようになります。それが結果的に「商品が売れる文章」や「人を動かす文章」に繋がっていくのでコピーライティングが難しく感じたら、こういった部分を見直してみるのもオススメです。
コンテンツの充実に注力する
読者が一番求めているものは何でしょうか？それは「情報」であり「コンテンツ」です。テクニックの前に、その文章に価値を持たせるためにコンテンツを充実させましょう。
読者は、知的好奇心を満たすため、または悩みを解決するために記事を検索し文章を読みます。
要するに、「読まれる文章」は、読者の知りたいことや悩みを解決するような価値あるコンテンツが用意されていることが必要最低条件となります。ご自身で書いた文章が、読者の役に立つものに仕上がっているかを確認しましょう。
実際に文章を最後まで読んでもらうためのテクニックもありますが、そういった手法よりも根本的に内容を濃くしていったほうが、最終的に「読まれる文章」になる可能性が高いです。
たとえば、あなたがダイエットについてブログを書いているとします。あなたは体重が減るメカニズムについて、誰よりも詳細に説明できるだけの知識を身に付け、それをブログで披露します。
もし美容室を経営しているのであれば、「美容業界歴20年の僕が“自分に合った美容師の見つけ方”教えます」などと紹介すると、読者の信頼を得られるかもしれません。
多くの人が、その商品や業界について深い知識を持たないままに、コピーライティングの技術だけでなんとかならないかと考えてしまいがちです。残念ですが、中身のない文章がコピーライティングによって中身のある文章に変わる、ということはありません。
中身のある文章に変えたいなら、読者の役に立つコンテンツが何か考え、それを紙に書き出してみるといいかもしれません。
コピーライティングの技術は高等技術になるので、まずは基礎が理解できているかどうかを確認してみてください。
なお、基礎の基礎から学びたいという方は、『まずは分かりやすい日本語を』の記事を読んでみて下さい。
